Das Kaufverhalten – So tricksen uns die Supermärkte aus

Einkaufen ist im wahrsten Sinne des Wortes eine Wissenschaft: Zumindest geben die Händler und Ketten viel Geld für Kaufverhaltens-Studien aus. So gibt es Studien zu  Geh- und Greifverhalten, Blickrichtungs-Analysen oder auch Sendechips, die in Einkaufswagen verbaut sind und beispielsweise Strecken und Wege im Supermarkt anzeigen.

Nur wer seine Kunden kennt, kann das Potenzial ausnutzen – Diese Ergebnisse machen sich die Händler zur Nutze und tricksen den Menschen und sein Gehirn regelrecht aus: 

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Streng genommen beginnt der die Manipulation schon auf dem Parkplatz – also auf den Weg in die Kaufhalle: Nicht umsonst sind oft Bäcker vor dem Geschäft oder im Eingangsbereich. Es duftet überall nach leckerem Gebäck, oftmals wird sogar extra die Abzugsluft der Öfen nach draußen verlegt: so starten wir schon mal mit richtigem Appetit zum Einkaufen. 

Jegliche Platzierung und Anordnung von Produkten verändert maßgeblich unser Kaufverhalten


Weiter gehts im Eingangsbereich: Schiebetüren, große Pappaufsteller oder Drehkreuze lassen uns langsamer werden, so dass die nachfolgenden Produkte ja unsere volle Aufmerksamkeit bekommen und wir außerdem langsamer laufen: je länger wir in einem Laden sind desto mehr kaufen wir. 

Auch die größe des Einkaufswagens spielt eine Rolle: sind beispielsweise nur zwei kleine Produkte in einem großen Einkaufskorb, sehen die ziemlich verloren aus und wir greifen dadurch öfter zu. 

Ebenfalls die Anordnung von Grundnahrungsmitteln – also die, die wir immer brauchen (Milch, Eier, Klopapier etc.) sind meistens ganz hinten im Laden und gut versteckt, denn so müssen wir durch das gesamte Geschäft laufen. Die Chance ein paar mehr Artikel auf dem Weg einzupacken ist dadurch sehr hoch.

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Der Aufbau des Geschäfts beeinflusst uns ebenfalls 

Apropos “der gesamte Laden” – auch der Aufbau eines Geschäftes ist nicht etwa nur logisch strukturiert: Gangbreite, Regal-Ausrichtung oder Produktplatzierung – sogar wo die Kasse steht ist durchdacht und auf die menschliche Psychologie abgestimmt sowie anhand von Studien angepasst. 

Der Gang

So sollte der Gang mindestens so breit sein, dass zwei Wagen aneinander vorbei passen. Der sogenannte “Butt- Brush-Effekt” ist daran schuld. Werden wir beim Betrachten von einem Produkt von hinten von einem anderen Kunden, Einkaufswagen oder Regal berührt legen wir den Artikel meistens wieder weg.

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Der Weg bis zur Kasse 

Außerdem laufen die meisten Kunden beim Einkaufen eher einen großen Kreis um die einzelnen Regale. Somit kommen Sie an die Produkte in der Regal-Mitte eher selten vorbei, was die Händler natürlich auch wissen und dort entweder die preiswerteren Produkte platzieren oder eben, wie schon erwähnt, die Grundnahrungsmittel verteilen. An den Stellen wo viele Leute vorbei kommen, also am Rand der Reihen, werden hingegen die teureren Artikel präsentiert. 

Dabei laufen wir gegen den Uhrzeigersinn, wie eine Studie herausgefunden hat. Somit sind Geschäfte die “linksdrehend” aufgebaut sind beliebter und umsatzstärker als anders herum. Auch wenn der Eingang rechts und die Kasse links platziert ist, kommt dies besser an. Warum das allerdings so ist, wissen die Forscher bislang noch nicht. 

Warum kaufen wir eigentlich oft mehr als wir eigentlich brauchen?

Eigentlich wollten Sie gar nicht so viel kaufen und so viel Geld ausgeben schon gar nicht: Die Ursachen für dieses doch immer wieder auftretenden Phänomens hat psychologische Einflussfaktoren:

Beispielsweise Saisonbedingte Produkte oder limitierte Sonderangebote veranlassen uns, diese zu kaufen. Unter dem Motto “Einfach mal ausprobieren” oder “Vielleicht gibt es die Produkte das nächste Mal nicht mehr”. Das Produkt erscheint uns wertvoller, als Massenware. Aussagen wie „limitierte Auflagen“ und „zeitlich begrenztes Sonderangebot“ steigern bei uns als Käufer die Attraktivität des Produktes.

Ein weiterer Grund ist Beeinflussung von Freunden oder etwa Promis sowie “Influencern”.  Was Freunde oder Bekannte gekauft und für gut befinden, wollen wir auch haben.

Wir orientieren uns häufig an ihren Aussagen und lassen uns von den „meist gekauften“ Produkten überzeugen ohne uns dessen bewusst zu sein – Was alle kaufen, ist gut. 

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Dieses Wissen über verfälschte Entscheidungsgrundlagen wird auch von Werbemachern gezielt eingesetzt. Durch einen persönlichen Bezug zum Produkt z.B. durch ansprechende Farben, sympathische Werbeträger oder Verkäufer mit gleichen Interessen, lassen wir uns leichter vom Produkt überzeugen und entscheiden uns für den Kauf. 

Also: Nicht das Produkt steht im Fokus unserer Entscheidung, weil es objektiv das Beste ist, sondern den durch andere erzeugte positive Wert. 

Auch wenn Sie nun wissen, wie Sie bewusst und unbewusst beeinflusst werden, bei ihrem nächsten Einkauf werden Sie feststellen, trotz Einkaufszettel werden Sie den limitierten Produkten im Sonderangebot und dem sympathisch lächelnden Verkäufern nicht widerstehen können. Und Zuhause angekommen fragen Sie sich erneut: Warum habe ich mehr gekauft, als ich eigentlich brauchte?